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Die Industrie im Gesundheitswesen ist im Umbruch. Pharmafirmen und sonstige Produzenten von Gesundheitsmitteln haben schon seit langem ihre Vertriebswege umgestellt. Das “klassische Geschäft” über den Arzt ist heute nicht mehr der Kern eines erfolgreichen Produktes.

Früher war der Pharmareferent das Ohr zur industriellen Welt für jeden niedergelassenen Arzt. Dieser Vertriebsweg für die Industrie hatte immer zwei Seiten: eine fachliche und eine betriebswirtschaftliche. Zum Einen half der Pharmareferent, über die Anwendungsgebiete und die Anwendungsweisen der neuen Produkte fachlich aufzuklären. Zum Anderen führte ein gutes Verkaufstalent des Pharmareferenten auch zu ordentlichen Verordnungszahlen durch den Arzt. Aufwendige Fortbildungsveranstaltungen taten häufig den Rest.
Diese Vorgehensweise war öffentlich immer als zweifelhaft dargestellt und es schwang immer der böse Schein einer Ärztebestechung mit. Ein hieraus folgender strenger Kodex der Industrie, aber auch neue Vertriebsmöglichkeiten haben dieses klassische Verhältnis zwischen Arzt und Industrie aufgebrochen. Aber mit welchen Folgen?

Rabattverträge
Gesetzlich wurden die Rabattverträge eingeführt. Hier schließen Krankenkassen mit der Industrie Verträge, die dazu führen, dass die Apotheker günstige, rabattierte Arzneimittel herausgeben. Der Arzt wird hier nicht gefragt. Auch wenn dieses insbesondere die nicht patentgeschützten Arzneimittel betrifft, findet in diesen Fällen eine Kommunikation Arzt und Industrie nicht mehr statt. Die Kassen und die Industrie entscheiden letztlich nach monetären Aspekten, welches der Präparate an den Patienten zu gelangen hat. Eine Methode, die den Ärzten bisher klar mit der Begründung untersagt wurde, dass zum Wohl des Patienten monetäre Argumente außen vor bleiben müssen. Zum Wohle der Staatskasse ist dieses aber offensichtlich möglich. Rechtlich steht damit das Gut der Staatsfinanzen über dem der Gesundheit.

In der Folge können hier einige Firmen bis zu 20% ihrer Pharmareferenten einsparen. Damit wird aber auch 20% der Kommunikation zwischen diesen Firmen und den verordnenden Ärzten eingespart.

Neue Ansprechpartner
Der ambulante Mark hat sich in den letzten Jahren strukturell völlig neu aufgestellt. Auch wenn dieser Prozess noch nicht abgeschlossen ist, wird heute schon klar, dass die Ansprechpartner im Bereich der ambulanten Patientenversorgung wechseln. Der Arzt schließt sich in großen Praxen, Medizinischen Versorgungszentren und Netzwerken zusammen oder wird von Kliniken oder anderen Organisationen angestellt. Immer mehr leiten Manager und nicht die Ärzte persönlich diese Organisationen. Im ambulanten Markt wächst eine Verwaltung heran, die den Arzt als Ansprechpartner für alle betriebswirtschaftlichen Fragen herausnimmt. Auch hier hat die Industrie längst verstanden, dass es sich lohnt die Manager und nicht die Ärzte einer solchen Organisation aus Vertriebsgründen anzusprechen. Auch hier kann wieder am Außendienst eingespart werden und auch hier leidet die Kommunikation Arzt und Industrie.

Betreibergesellschaften
Noch etwas zurückhaltend nimmt die Industrie die Möglichkeit war, selber in die ambulante Versorgung einzusteigen. Dieses ist längst im Rahmen von Betreibergesellschaften oder anderen unternehmerischen Engagements möglich. Sobald der Arzt nicht mehr als Freiberufler Ansprechpartner für die Industrie ist, sondern die Kassen und andere Manager, so wird auch diese Variante eine immer stärker werdende Rolle spielen. Die hierdurch geschaffene Einheit zwischen ambulanter Versorgung und Industrie bedarf dann auch keiner weiteren Pharmareferenten.

Fazit:
Im Ergebnis lässt sich feststellen, dass die klassische Kommunikation zwischen Arzt und Industrie gestört wird und einer rein monetär getriebenen Managerverhandlung weicht. Auch hier wird sicherlich die Öffentlichkeit als aufgeklärtes Kontrollorgan fungieren. Es muss jedoch allen Beteiligten klar sein, dass durch die neuen Strukturen keine Verbesserung im Rahmen einer Korruptionsvorbeugung zulasten des Systems erreicht wurde. Die nächsten Skandale werden hier nur einen größeren Umfang besitzen.

Als Appell könnte man vielleicht versenden, dass die Lücke, die ein strenger Kodex und die neuen Vertriebsmöglichkeiten der Industrie, in die Kommunikation zwischen Arzt und Industrie schlägt, aktiv geschlossen werden sollte. Arzt und Industrie sollten wieder enger aneinander rutschen. Hier sollte auch der Kodex vielleicht etwas gelockert werden. Die Ärzte haben an wichtigem Einfluss verloren, aber nur die Ärzte behandeln unser wichtiges Gut Gesundheit. Holt die Ärzte und die Industrie zurück an einen Tisch, dann können auch die Manager fachlich versiertere Entscheidungen fällen.

Sebastian Vorberg
Rechtsanwalt und Fachanwalt für Medizinrecht
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