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Die Gesundheitsindustrie ist im Umbruch. Pharmaunternehmen und sonstige Hersteller von Gesundheitsmitteln haben ihre Vertriebswege schon seit langem umgestellt. Das klassische Geschäft über den Arzt ist heute nicht mehr der Schlüssel zum Produkterfolg.

Früher war der Pharmareferent das Ohr zur industriellen Welt für jeden niedergelassenen Arzt. Dieser Vertriebsweg der Industrie hatte immer zwei Seiten: eine fachliche und eine betriebswirtschaftliche. Einerseits half der Pharmareferent, über die Anwendungsgebiete und die Anwendungsweisen der neuen Produkte fachlich aufzuklären. Zum anderen führte ein gutes Verkaufstalent des Pharmareferenten auch zu ordentlichen Verordnungszahlen durch den Arzt. Aufwendige Fortbildungsveranstaltungen taten ebenfalls ihre Wirkung.

Diese Vorgehensweise wurde in der Öffentlichkeit immer als zweifelhaft dargestellt, und es schwang immer der böse Verdacht der Ärztebestechung mit. Ein hieraus folgender strenger Verhaltenskodex der Industrie, aber auch neue Vertriebsmöglichkeiten haben dieses klassische Verhältnis zwischen Arzt und Industrie aufgebrochen. Aber mit welchen Folgen?

Rabattverträge
Gesetzlich wurden die Rabattverträge eingeführt. Hier schließen gesetzliche Krankenkassen mit Pharmaunternehmen Verträge, die dazu führen, dass die Apotheker günstige, rabattierte Arzneimittel herausgeben. Der Arzt wird hier nicht gefragt. Auch wenn dies insbesondere die nicht patentgeschützten Arzneimittel betrifft, findet in diesen Fällen eine Kommunikation zwischen Arzt und Industrie nicht mehr statt. Die Kassen und die Industrie entscheiden letztlich nach monetären Aspekten, welches der Präparate an den Patienten zu gelangen hat. Eine Methode, die den Ärzten bisher klar mit der Begründung untersagt wurde, dass zum Wohl des Patienten monetäre Argumente außen vor bleiben müssen. Zum Wohle der Krankenkassen-Finanzen ist dies aber offensichtlich möglich. Rechtlich steht damit das Gut der öffentlichen Finanzen über dem der Gesundheit.

In der Folge können hier einige Arzneimittelfirmen bis zu 20 Prozent ihrer Pharmareferenten einsparen. Damit werden aber auch 20 Prozent der Kommunikation zwischen diesen Unternehmen und den verordnenden Ärzten eingespart.

Neue Ansprechpartner
Der ambulante Mark hat sich in den letzten Jahren strukturell neu aufgestellt. Auch wenn dieser Prozess noch nicht abgeschlossen ist, wird heute schon klar, dass die Ansprechpartner im Bereich der ambulanten Patientenversorgung wechseln. Die Ärzte schließen sich in Großpraxen, Medizinischen Versorgungszentren und Netzwerken zusammen. Immer mehr leiten Manager und nicht die Ärzte persönlich diese Organisationen. Im ambulanten Markt wächst damit eine Verwaltung heran, die den Arzt als Ansprechpartner für alle betriebswirtschaftlichen Fragen herausnimmt. Auch hier hat die Industrie längst verstanden, dass es sich lohnt, im Vertrieb die Manager und nicht die Ärzte einer solchen Organisation anzusprechen. Auch hier kann wieder am Außendienst eingespart werden und entsprechend leidet die Kommunikation zwischen Arzt und Industrie.

Betreibergesellschaften
Noch etwas zurückhaltend nimmt die Industrie die Möglichkeit war, selber in die ambulante Versorgung einzusteigen. Dieses ist längst im Rahmen von Betreibergesellschaften oder anderen unternehmerischen Engagements möglich. Sobald der Arzt nicht mehr als Freiberufler Ansprechpartner für die Industrie ist, sondern die Kassen und andere Manager, so wird auch diese Variante eine immer stärker werdende Rolle spielen. Die hierdurch geschaffene Einheit zwischen ambulanter Versorgung und Industrie bedarf dann auch keiner weiteren Pharmareferenten.

Fazit
Im Ergebnis lässt sich feststellen, dass die klassische Kommunikation zwischen Arzt und Industrie gestört wird und rein monetär getriebenen Verhandlungen unter Managern  weicht. Auch hier wird sicherlich die Öffentlichkeit als aufgeklärtes Kontrollorgan fungieren. Es muss jedoch allen Beteiligten klar sein, dass durch die neuen Strukturen keine bessere Korruptionsvorbeugung erreicht wird. Die nächsten Skandale werden hier nur ein größeres Ausmaß haben.
Vor diesem Hintergrund sollte die Lücke, die ein strenger Kodex und die neuen Vertriebsmöglichkeiten der Industrie, in die Kommunikation zwischen Arzt und Industrie schlägt, aktiv geschlossen werden. Arzt und Industrie sollten wieder näher aneinander rücken und dazu vielleicht auch der Kodex etwas gelockert werden. Die Ärzte haben an Einfluss verloren, aber nur sie kümmern sich direkt um unser wichtiges Gut Gesundheit. Holt die Ärzte und die Industrie zurück an einen Tisch, dann können auch die Manager fachlich versiertere Entscheidungen fällen.

Sebastian Vorberg,
Rechtsanwalt und Fachanwalt für Medizinrecht
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